Müşterilerinizin Psikolojisi: Bu Sırrı Bilin ve Satışlarınızı Katlayın

Size müşterilerinizin satın almasını sağlayan gizli psikolojik sırrı açıklayacağım.

 

Ve siz sormadan söyleyeyim: “Bu sır herkes için geçerli mi?”

 

EVET, geçerli. Herkes için!

 

Yaşam koçları, danışmanlar, web tasarımcıları, grafikçiler, dijital ürünler satanlar veya fiziksel ürünler satanlar. Herhangi bir ürün ya da hizmeti satmaya çalışan herkes için geçerli altın değerinde bir bilgi.

 

Çünkü bu sır ürününüzle, hizmetinizle veya onları satmak için kullandığınız sistemle ilgili değil.

 

Bu tamamen “müşterilerinizin psikolojisi” ile ilgili. Ne hissettiklerini bilin ve onları satın almaya ikna edin.

 

İşin en iyi tarafı ne biliyor musunuz? “Bir kere yap, sonsuza dek kullan.” Yani burada öğrendiklerinizi bir kere uyguladığınızda bu her zaman işinize yarayacak bir satış taktiği olacak. Ne tür bir blogda, her ne satıyor olursanız olun.

 

Tamam sizi daha fazla meraklandırmıyorum ve hemen konuya giriyorum.

Müşterilerinizin Psikolojisi Satışlarınızı Ne Kadar Etkiliyor Farkında Mısınız?

 

Biliyorsunuz, web sitenizi ziyaret edebilecek üç tip insan vardır.

 

Web Sitenizi Ziyaret Eden Üç Çeşit İnsan Tipi

 

* Sattığınız şeyi hemen alacak olan insanlar vardır.

* Sattığınız şeyi asla satın almayacak olan insanlar vardır.

* Ve bir de Tali Müşteriler var.

 

Tabi biz çoğu ziyaretçimizin fazla zorluk çıkarmadan sattığımız şeyi satın almasını ister ve böyle insanları tercih ederiz ama kabul etmemiz gereken gerçek şu ki, sitenizi ziyaret eden insanların ezici bir çoğunluğu benim Tali Müşteriler adını verdiğim kişilerdir.

 

Ve 4 tip Tali Müşteri vardır:

  1. Kayıtsızlar
  2. Şüpheciler
  3. Endişeliler
  4. İhmalkarlar

 

Kim bunlar? Ve bunları diğerlerinden ayıran nedir?

 

Açıklayalım:

 

Kayıtsızların satın alma konusundaki en büyük engelleri şu düşünceleridir: “Bu şey benim için gerçekten önemli mi? Buna ihtiyacım var mı?” Bu düşüncelerinde bazen haklılardır. Bazen de değillerdir.

 

Şüphecilerin satın alma konusundaki en büyük engelleri ise şu düşünceleridir: “Sen kimsin ve neden sana güveneyim?” Bu düşüncelerinin sebebi insanları hafife almaları, alaycı ya da paranoyak olmaları değildir. Çoğu zaman bu insanlar sizin için “yeni”dir; şirketinizle ya da sizinle ilk defa karşılaşıyorlardır ve size güvenip güvenemeyeceklerinden emin olamazlar. Kandırılma veya kazıklanma şüphesi taşırlar.

 

Endişelilerin satın alma konusundaki en büyük engelleri kendileridirler. Öyle ki şüpheciler sizi sorgularken, Endişeliler kendilerini sorgularlar.

 

Siz bir şey satarken insanların içlerinde “ben bundan faydalanabilecek biri miyim?” gibi bir kaygıları vardır. Şu örnekteki müşteri tipini düşünebilirsiniz; HARİKA bir elbise görür, çok beğenir ama “bu elbise bana yakışır mı ki?” diye kaygılanmaya başlar. Hah tıpkı onun gibi işte..

 

İhmalkarların satın almadaki en büyük engeli tahmin edebileceğiniz gibi ertelemektir. Bu aslında bütün insanların boğuştuğu bir konu çünkü çoğumuz genel olarak değişime karşı biraz dirençliyizdir. Bu insanlar sattığınız şeyi aslında almak isterler ama para harcayacakları düşüncesi canlarını acıtır ve bu acıyı olabildiğince ertelemeyi tercih ederler. (Bu duyguyu nasıl da yakından tanıyoruz değil mi? Şu anda gülümsediğinizi hissediyorum, ben de gülümsüyorum çünkü.) :)

 

Öyleyse… Potansiyel müşterilerimize satış yapabilmek ve onları hayranlarımıza dönüştürmek istiyorsak şunları yapmayı bilmemiz gerekiyor:

 

  • Kayıtsızların ciddiye almasını sağlamak
  • Şüphecilerin güvenmesini sağlamak
  • Endişelilerin rahatlamasını sağlamak
  • İhmalkarların hemen harekete geçmesini sağlamak

 

Şimdi, bana şu konuda katılacaksınız, değil mi:

 

Bir işe başlarken heyecanlanırız; insanlara sunduğumuz ürünümüz, hizmetimiz ve teklifimiz bizi heyecanlandırır. Onca emek vermişiz sonuçta. Ve bizim değer verdiğimiz şeylere diğer insanların da değer verdiklerini, önemseyeceklerini düşünürüz.

 

Ama ne yazık ki bu doğru değil.

 

Çünkü dikkat: İnsanlar sadece KENDİ değer verdikleri şeyleri önemserler! Yaa, öyle işte…

 

İşte bu yüzden ben de bugün size bu Tali Müşterilerin her birinin kaygılarını nasıl giderebileceğinizden bahsetmek istiyorum.

 

Çünkü eğer bu tali müşterilerin sizden satın almasını sağlayabilirseniz, işte o zaman gerçekten çok ciddi paralar kazanacaksınız demektir. Ciddiyim, bu kadar basit. Üzülmeyin, zor bir iş değil. Okumaya devam edin…

 

#1 Kayıtsızların Sizi Ciddiye Almasını Nasıl Sağlarsınız?

 

Kayıtsızların satın alma konusundaki en büyük engelleri sattığınız şeyi umursamamalarıdır.

 

Bir Kayıtsız sitenizi ziyaret ettiğinde, blogunuzu okuduğunda ya da bir Facebook reklamınızı gördüğünde, neden önemsemesi gerektiğini ilk anda anlamazsa, bir daha anlamak için uğraşmaz. Başka bir şeye tıklar gider… Geçmiş olsun.

 

Ama bu onların ürün veya hizmetleriniz için uygun olmadıkları veya onları sonsuza kadar kaybettiğiniz anlamına gelmez. Peki ne anlama gelir? Sadece kayıtsız kişilerin ilgisini çekmek için biraz daha fazla çaba harcamanız gerektiği anlamına gelir.

 

Ürün ve hizmetlerimizle ilgilenmiyorlar diye insanları suçlamak ve isyan etmek işin daha kolay tarafı: “Teklifimin ne kadar cazip olduğunu bir anlasalar!.. Onlara ne kadar yardımcı olabileceğimi bir bilseler!.. Neden anlamıyorlar ki?”

 

Ne hissettiğinizi çok iyi biliyorum. Ama bu tutum bize kayıtsızları kazandırmaz ve onları ‘tali yolda’ bırakmaya devam eder.

 

Bakın şimdi size ilginç bir şey söyleyeceğim. İşin aslı şu ki, ürün veya hizmetlerinizin tali müşterileriniz için neden harika olduğunu bilmek onların işi değil. Çünkü uzman olan onlar değil. SİZSİNİZ. O zaman sattığınız şeyin onların problemlerini giderebileceğini göstermek sizin sorumluluğunuzda.

 

Örneğin: Bir fotoğrafçı ile çalışmıştım. Firmalarının web sitesinde, tanıtımlarında ve tüm pazarlama çalışmalarında müşterilerine en fazla bahsettikleri şey cihazlarının ne kadar kaliteli ve ileri teknoloji ürünü olduğuydu.

 

Flaş Haber: Hiç kimse sabah yatağından kalkıp şöyle düşünmez “düğünümüz (veya x organizasyonumuz) için son teknoloji kameraları olan bir fotoğrafçıyla çalışmalıyız” :)

 

Son teknoloji cihazlar mı? Yapmayın Allah aşkına!

 

Bir organizasyon için fotoğrafçı ile çalışacak olan insanlar ustalık isterler. Belki bir defa gerçekleşecek olan organizasyonlarından elde edilmiş, yıllarca kullanabilecekleri, en güzel açılardan çekilmiş profesyonel görseller veya video kayıtlarına ihtiyaç duyarlar. Bu konuda güvene ve referansa ihtiyaçları vardır. Çünkü insanlar sadece çekim yapan değil, profesyonel bir ekiple çalışan, çekimlerini en iyi şekilde düzenleyebilen, organizasyonun tamamında ve baştan uca hizmet sunabilen güvenilir bir fotoğrafçı bulmanın zorluğunu yaşıyorlar.

 

Ve bu fotoğrafçının beni dahi hayli etkileyen gerçekten harika çalışmaları vardı ve asıl vurgulanması gereken buydu. Tabi bir de mutlu müşterilerinin yorumları. O yüzden potansiyel müşterilerinin aslen daha fazla ilgi duyacakları şekilde, ürünlerinden bahsedilmesini sağlamak üzere şu şekilde bir pazarlama yapmaya başladılar:

 

  • Web sitelerine daha fazla örnek çalışma ve en güzel organizasyon çekimlerinden seçmeler koydular
  • Düzenli yazı yayınladıkları bir blog eklediler
  • Sadece ürün ve hizmet tanıtımı yapan klişe reklam kalıplı içerikler yerine, çekim profesyonelleri arayanlar için müthiş faydalı bilgiler paylaştıkları içeriklere yer verdiler
  • İnsanların organizasyon günü ile ilgili kaygılarına yer veren ve bu kaygıları tek tek cevaplayan bir sayfa oluşturdular
  • Reklamlarına ve web sitelerine mutlu müşterilerin olumlu referanslarını yerleştirerek etkili bir sosyal kanıt oluşturdular…

 

Yani potansiyel müşterilerinin gerçekten umursadığı konular ve kaygılar –güvenilir ve işinde usta fotoğrafçı bulmanın zorluğu– ile kendi hizmetlerini ilişkilendirerek satışlarını yükselttiler.

 

Kayıtsız kişiler ile uğraşırken sizin de yapmanız gereken budur. Gerçekten neye önem verdiklerini anlamalı, sonra da sizin ürün veya hizmetinizin bunu nasıl sağladığını onlara göstermelisiniz. İstemedikleri bir şeyi istetemezsiniz. Ama sattığınız şeyi onların ilgilendiği şeyle ilişkilendirebilirsiniz.

 

Bu konuyu önümüzdeki ay duyacağınız İnternette Satışları Patlatmanın 7 Kuralı eğitiminde daha ayrıntılı olarak irdeleyeceğiz tabi ki…

 

Ama şimdilik gelin bir sonraki Tali Müşteri tipine geçelim: Şüpheciler

 

#2 Şüphecilerin Size Güvenmesini Nasıl Sağlarsınız?

 

Şüphecilerin en büyük engeli size güvenmemektir. Şirketinizin siciline inanmazlar, uzmanlığınızdan şüphe duyarlar, hatta dolandırıcı olduğunuzu düşünecek kadar bile ileri gidebilirler. Öyle de manyaktırlar. :)

 

Size ve işinize adeta bir büyüteçle yaklaşarak incelerler ve gerçekten söylediğiniz gibi akılcı bir fırsat mısınız anlamaya çalışırlar.

 

Tıpkı Kayıtsızlarda olduğu gibi bazen Şüphecilerde de onları bu tavıralarından dolayı suçlamak ister ve şu tür bir psikolojik reaksiyon gösterme eğilimine gireriz: “Hayır yanılıyorsunuz! Size yanıldığınızı kanıtlayacağım!”

 

Bu Şüphecileri bizden uzaklaştırabilir. Zaten bize güvenip güvenmeyeceklerinden emin değillerken bir de bizim asabi tipler gibi heyecanlı bir reaksiyon göstermemizin hiç anlamı yok. Faydası da olmaz. Onlara uzmanlığımızla ilgili şüphe duymak için bir sebep daha vermeye gerek yok.

 

Bunun yerine ‘septisizmi’ kabul etmeliyiz (azıcık da entel konuşayım); yani şüphecilik diye bir olgunun varlığına ve böyle müşterilerin de olduğuna dair kendimizi ikna etmeliyiz. Ve olaya iyi tarafından bakabilmeliyiz. Bir kere şunu anlamalısınız: Şüpheciler sizin sattığınız şeyi zaten istiyorlar aslında, onlar sadece size güvenemiyorlar. Henüz!

 

Ve yine tekrarlıyorum; size güvenip güvenemeyeceklerini bulmak onların görevi değil. Size güvenebileceklerini onlara göstermek sizin göreviniz.

 

Nasıl mı?

 

Ürün veya hizmetinizin işe yaradığına dair kanıtlar sunarak. Onlara verdiğiniz sözü yerine getirebildiğinizi kanıtlayın.

 

Örneğin: Online üyelik programı satan bir sağlık ve beslenme koçusunuz. Programınızın bir bölümünde kasları güçlendiren ve en kısa sürede en fazla kalori yakan etkili bir egzersiz yöntemi var diyelim. [müşterilerim sayesinde ne de çok şey öğreniyorum!]

 

Şimdi bir Şüpheci şöyle düşünebilir, “Sana nasıl güvenebilirim? Daha önce bir sürü programa kaydoldum veya katıldım ve hepsi de berbattı / işe yaramadı. Beni söz verdiğin sonuçlara ulaştıracağını nerden bileyim?”

 

Evet, şimdi n’apıcaksınız?

 

Onlara bazı kanıtlar sunacak ve yaptığınız şeyin onlara istedikleri sonucu nasıl elde ettirebileceğini göstereceksiniz.

 

Misal, programınızın sadece belli bir bölümünü deneyimleyebilecekleri ücretsiz bir e-kitap oluşturabilirsiniz. Ya da ne bileyim belki sabahları uygulayabilecekleri 7 ila 15 dakikalık bir çalışma tavsiyesi sunabilirsiniz. Sonra da onları 7 gün boyunca her sabah bu basit çalışmayı yapma sözü vermeleri için teşvik edersiniz.

 

Bu 7 günün sonunda eğer sonuçları görmeye başlarlarsa o zaman size duydukları güven bir anda artacak ve çok daha etkili sonuçlar için sizin programınıza yatırım yapmaları kolaylaşacaktır.

 

Şimdi gelin üçüncü Tali Müşteriden söz edelim: Endişeliler

 

#3 Endişelilerin Rahatlamasını Nasıl Sağlarsınız

 

Endişelilerin en büyük engeli kendileridir. Onlar endişelenmekten hiç kurtulamazlar. N’aapsınlar garibim yapıları böyle!.. :) Her zaman şöyle düşünürler, “Ben bunu yapabilecek türden birisi değilim. Ya deneyip de başarısız olursam? Bunu aldığım için kendimi aptal gibi hisseder miyim?”

 

Mesele şu ki Endişeliler kendilerinin değişebilecek, öğrenebilecek, ya da ürün veya hizmetlerinizden faydalanabilecek türden insanlar olduklarını düşünmezler. Ve bu da onları satın almaktan alıkoyar.

 

Bu tür Endişelilere “endişelenmemelerini söylemek” iyi bir çözüm değildir. Bu onlarda şöyle bir tepkimeye sebep olacak.

 

Örneğin: Giysiler sattığınız bir online butik sahibisiniz. Ve insanların en çok da ‘pişman olmaktan korktukları için’ satın almadıklarını keşfediyorsunuz. Belki bedeni uymayacak… Ya da o giysinin içinde kendilerini güzel bulmayacaklar… veya kötü hissedecekler… Neyse. Sorun her ne olursa olsun, bu insanların sizden giysi satın almalarını engelleyen çok önemli bir endişedir, üstelik -çoğu zaman için- haklı da oldukları bir endişedir.

 

Peki ne yapacaksınız şimdi?

 

“Aa, hiç merak etme canım, bu elbiseyle harika görüneceksin!” DEMEYECEKSİNİZ herhalde? Demeyin bence!

 

Onun yerine “ürünümüzden memnun kalmazsanız, geri gönderimlerinizde kargo bizden” gibi bir teklif verebilirsiniz. Veya tam olarak hangi bedeni seçmeleri gerektiğini bulabilmeleri için çok işlevsel ve faydalı bir beden ölçüleri çizelgesi sunabilirsiniz.

 

Burada dikkat etmeniz gereken nokta şu ki, bu tür kaygıları potansiyel müşterilerinizden daha önce tahmin etmeli ve daha onlar düşünmeden siz bu muhtemel kaygılara cevaplar ve çözümler üretebilmelisiniz.

 

İşte geldik son Tali Müşteri grubuna: İhmalkarlar

 

#4 İhmalkarların Ertelemesine Nasıl Engel Olursunuz

 

İhmalkarların en büyük engeli ertelemektir. Bunlar benim favorim. Çünkü..

 

Kayıtsızların aksine bu tali müşteriler sizin sunduğunuz teklifi isterler. Şüphecilerin aksine onlar size de güvenirler. Endişelilerin aksine sattığınız şeyden faydalanabileceklerini de bilirler…

 

…Ama hala bunları da durduran bir şey vardır.

 

 “Buna şimdi gerçekten ihtiyacım var mı? Biraz beklesem daha iyi bir şeyler bulamaz mıyım?” diye düşünürler.

 

Sebep her ne olursa olsun, bir alışverişin neden hemen şimdi yapılması gerektiğini anlamaz ve bu yüzden daima ertelerler.

 

Peki İhmalkarların hemen satın almasını nasıl sağlarsınız?

 

Hmm, biraz tecrübelerime ve çevreme göz atınca şunu görüyorum ki çoğu insan bu konuda yanlış bir yol izliyor. Sahte taktikler kullanarak, aslında gerçek olmayan “Sadece 2 adet kaldı, şimdi satın alın!” gibi şeyler söylüyorlar. Kimse bu şekilde baskı altında olmaktan ve manipüle edilmekten hoşlanmaz.

 

Ne var ki İhmalkar müşterileri böyle ‘biçimsiz’ taktikleri kullanmadan da harekete geçirebilirsiniz.  Bildiğiniz gibi müşterilerinizin çoğu İhmalkarlar grubundandır.

 

Şöyle düşünürler: “Şimdilik bir yazılımcı tutmasak da olur, önümüzdeki ay bakarız”, “kişisel eğitmen için bugün masraf yapmayayım, ihtiyacım artarsa düşünürüm”, “şu an için bir özel danışman konusunda acil ihtiyaç yok, birkaç ay daha işleri geliştireyim, nasıl olsa karşıma başka fırsatlar çıkar” ve saire…

 

Bu durumda yapabileceğiniz şey, sınırlı bir süre için sattığınız eğitim programı, danışmanlık oturumları veya standart hizmet paketiniz her ne ise ona ek olarak bir şeyler sunmak yoluyla cazibe oluşturmaktır. “Bu ay 5 seanslık bir eğitim programı alırsanız, programınızı desteklemek üzere ‘x konu’ hakkında ayrıntılı tavsiyeler içeren şu ücretsiz e-kitap hediyeniz olacak” gibi bir şeyler.

 

Sunduğunuz şey sizin yaratıcı zekanızla ürettiğiniz başka bir şey de olabilir, herhangi bir şey olabilir. Mesele şu ki İhmalkarları bir teşvik unsuruyla şimdi harekete geçirebilirsiniz. (Ama sakın indirim yapmayın!)

 

Şimdi 4 Tip Tali Müşterileri, onların satın almalarını engelleyen psikolojik sebepleri ve bu engelleri ortadan kaldırarak onları satın almak için harekete geçirecek tetikleyicileri biliyorsunuz.

 

Faydalı ve hemen uygulanabilir pratik bilgiler içeren yazılarım devam edecek. Daha fazlası için ücretsiz mail bültenime abone olmayı unutmayınız.

 

Yazıma son verirken size bir sorum var: Siz işinizde en çok hangi tip Tali Müşteriler ile karşılaşıyorsunuz? Ve bunlarla nasıl başa çıkıyorsunuz? Yorum bölümüne yazın ve bilmemi sağlayın. Yorumlarınızı tek tek okuyup cevap vereceğim. Teşekkürler.

 

3000+ abonenin arasına siz de katılın

"ücretsiz" güncellemeleri alın

Kaydolmak İçin Buraya Tıklayın

 


DAHA FAZLASINI MI İSTİYORSUNUZ? AŞAĞIDAN TERCİHİNİZİ YAPIN VE DEVAM EDİN

blog başarısı

internette satış yapmak

 

You may also like